Как продавать мужчинам: три идеи
Многие ритейлеры задаются вопросом: «Как мне увеличить продажи товаров для мужчин в моем розничном магазине?» Вопрос хороший, потому что появляется все больше данных о том, что покупательское поведение мужчин слишком долго игнорировалось.
Но в последнее время многие бренды активно развивают свои мерчандайзинговые стратегии именно для этой целевой аудитории. Какой же он, этот неизведанный и неприступный мужчина-покупатель?
Вот небольшой статистический «портрет» типичного покупателя:
- 25% мужчин заявляют, что делают покупки в универмагах не менее 6 раз в месяц, по сравнению с 15% женщин.
- Мужчины обычно делают покупки в одиночку, а женщины – с друзьями.
- Мужчины склонны к немедленному покупательскому поведению. Эта привычка нашел-и-забрал помогает мужчинам сохранять часть своей традиционной мужской идентичности.
- 44% мужчин делают покупки в физических магазинах, где они могут потрогать и почувствовать продукт, по сравнению с 33% женщин.
- 42% мужчин осуществляют покупки в магазинах по полной цене и только 18% по сниженным ценам. Это резко контрастирует с тем, что только 31% женщин совершают покупки в магазинах по полной цене и 38% в магазинах со скидками.
- Предстоящее повышение цен – один из наименее важных факторов для привлечения мужчин в обычные магазины.
Три пункта, которые вы должны выполнить, чтобы увеличить продажи товаров для мужчин
Мужчины готовы прийти в ваш магазин и заплатить полную стоимость товара, но это произойдет только в том случае, если вы уважаете их время, поддерживаете товарные запасы в своем магазине и будете готовы оказывать им услуги в полной мере, в тот момент, когда они в них нуждаются.
1. Приготовьте крючок
Например, у сети магазинов элитных товаров Saks в Нью-Йорке есть парикмахерская, кофейня и ежемесячно обновляемый pop-up store, который предлагает более 200 моделей кроссовок. По словам Марка Метрика, президента Saks, обувь – это наркотик, который наверняка заманит в ловушку покупателей-мужчин и заставит их заглянуть и в другие отделы магазина.
2. Совершенствуйте свои методы продаж
Мужчины обычно спешат, дорожат временем и доверяют тому, что им говорят окружающие. Но будьте осторожны, они не ищут человека, который будет приставать к ним с расспросами. Привычная многим продавцам универсальная фраза «Чем я могу вам помочь?» просто не сработает. Они ищут человека, которому они могут доверить присутствие в примерочной, когда они полуодеты, чтобы тот помогал им сравнивать, предлагал варианты и, когда что-то подходит, показывал один и тот же продукт в различных вариациях.
Почему? Потому что мужчины находят подходящую модель или определенный крой, а потом покупают сразу несколько аналогичных фасонов. Отсутствие реакции и своевременной помощи со стороны окружающих вызывает наибольшее раздражение при совершении покупок.
Если вы хотите научиться продавать мужчинам, начните с того, что просто будьте рядом с ними, когда они в вас нуждаются.
3. Создайте больше возможностей для мужчин
Большую часть товаров мужчины ищут самостоятельно, поэтому вам нужно иметь больше вариантов товаров здесь и сейчас. Мужчины любят совершать покупки и забирать их с собой домой в тот же день.
Мы видим, что мужчин меньше беспокоят цены и каналы продвижения, а больше интересует помощь в обслуживании клиентов, и по этой причине они более лояльны к бренду.
Все просто: закрепите полученный успешный опыт вашего клиента и тем самым увеличьте продажи.
Источник retaildoc
