Способы стимулирования импульсных покупок в вашем магазине

В предыдущей статье мы узнали, какие психологические особенности покупателей побуждают совершать незапланированные покупки. А теперь мы рассмотрим несколько способов, позволяющих сделать это процесс более контролируемым и управляемым со стороны продавца.

1. Создайте путь, которого клиенты будут придерживаться, попадая в магазин.

Стимуляция импульсных покупок требует правильного сочетания ассортимента товара и его размещения.

Вам будет намного проще найти лучшее место для товаров, предназначенных вызвать интерес, когда покупатели проходят через ваш магазин по заранее подготовленному маршруту. Опираясь на конкретную планировку магазина и принципы дизайна интерьера, вы можете направлять клиентов мимо товаров, пользующихся высоким спросом, таким образом, планируя более предсказуемый пешеходный маршрут. Когда вы разрабатываете план маршрута, по которому покупатели могут пройти, возникает представление о том, в какой момент и на каком товаре покупатели остановят свой взгляд, где они, скорее всего, задержатся и какие типы товарной выкладки они будут «лицезреть», пересекая магазин.

Это упрощает определение наилучшего места для размещения товаров, побуждающих к незапланированным тратам.

2. Размещайте недорогие товара, вызывающиеся спонтанный интерес, рядом с кассой.

У среднестатистического покупателя не возникнет желания импульсивно потратить несколько тысяч, не задумываясь. Вот почему цена является одним из наиболее важных факторов при выборе продуктов, которые будут использованы для демонстрации покупателю. На кассах и в торговых точках лучше всего размещать товары «захотел – купил». Таким образом, вы можете повысить закупочную стоимость с помощью товаров, которые клиенты готовы покупать без особых раздумий.

Еще один способ удержать цены товаров, побуждающих к незапланированным тратам, на низком уровне – использовать разработанные вами маршруты следования по территории магазина с целью демонстрации товаров, которые находятся в продаже. Возьмем, к примеру, американский бренд косметической продукции ‘Bath & Body Works’. Он часто предлагает приобрести со скидкой пробники новых ароматов и небольшие аксессуары прямо рядом с кассами.

Сочетание цен распродажи со скоротечностью ограниченной по времени акции – рецепт побуждения клиента к совершению спонтанной покупки.

3. Выкладывайте товары, вызывающие спонтанный интерес, вокруг товаров, пользующихся высоким спросом.

Еще одно эффективное место для демонстрации так называемых товаров «захотел – купил» находится рядом с вашими товарами, пользующимися высоким спросом. Это особенный способ выкладки товаров, дающий покупателям визуальную картину. Например, что-то, висящее на стене и бросающееся в глаза.

В этом пространстве выбирайте продукты по более низкой цене, которые дополняют пользующиеся спросом «якорные» продукты. Например, в продуктовом магазине перед морозильной камерой для мороженого могут быть выставлены вафельные рожки. Вы извлечете выгоду из внимания покупателей к товарам с высоким спросом, в сочетании с актуальностью товаров, вызывающих спонтанный интерес, согласно составленному вами пешеходному маршруту.

4. Используйте «правильный» язык, чтобы сообщить об ограниченности акции.

Импульсивные покупки случаются только тогда, когда вы можете вызвать у клиентов ощущение срочности, и основываются на одной из двух вещей:

• Потребности покупателей
• Товары первой необходимости

Вот почему сладости и носки – две вещи, которые вы часто видите возле очереди в кассу. Желание делает большую часть тяжелой работы, которая побуждает покупателей приобретать товары прямо сейчас. Но когда вы используете кассу для демонстрации рекламных товаров, ваша задача создать ощущение, что их необходимо приобрести прямо сейчас! «Правильный» язык, включая такие фразы, как «Купите сейчас» и «Воспользуйся моментом, пока тебя не опередили» – один из инструментов, который может помочь вам вызвать у покупателей больше желания приобрести предметы первой необходимости.

5. Предугадывайте потребности покупателей.

Когда мы говорим о продуктах, которые относятся к категории «спонтанных покупок», мы не подразумеваем конкретный или строго определенный набор товаров. Товары, которые ваши клиенты покупают импульсивно, могут быть теми же продуктами, что продаются в соседних магазинах, или они могут быть совершенно другими.

Чтобы понять, какие товары лучше всего подходят для выкладки, предназначенной для «спонтанных» продаж, нужно знать своих клиентов и уметь предугадывать их потребности.

• Ваши покупатели-марафонцы проводят часы, переходя из одного магазина в другой? Они могут отреагировать на воду в бутылках или бальзам для губ в очереди на кассу.
• Ваш клиент покупает предметы декора для дома, чтобы создать особую атмосферу в своей обители? Может быть, ароматические свечи – это то, чего ему не хватает для оформления комнаты.

6. Привлекайте внимание к товарам, побуждающим к спонтанным покупкам.

Магазины «HomeGood» пользуются преимуществом постоянной аудитории покупателей, ожидающих в очереди, чтобы расплатиться за товар на кассе. Помимо размещения товаров в нужных местах вашего магазина, вы можете сфокусировать внимание покупателей тремя основными приемами:

• Вывески. Используйте вывески в зонах раскладки товаров и вокруг них, чтобы привлечь внимание покупателей. Добавляйте в свои сообщения формулировки, создающие ощущение срочности.
• Освещение. Попробуйте цветное освещение, точечное освещение или любое другое освещение, которое создает акцент в зоне выкладки товара, позволяя выделить его среди остального ассортимента.
• Цвет. Яркие смелые цвета могут привлечь внимание покупателей и помочь принять им факт незапланированной траты. Например, красный цвет для товаров, находящихся на распродаже.

7. Выбирайте товары, которые не требуют долгого размышления.

Очевидно, что дорогие продукты не слишком подходят для стимуляции спонтанных покупок. Высокая цена может заставить покупателей задуматься перед покупкой, но то же самое может сделать и слишком большой выбор однотипной недорогой продукции. Вот почему лучшие выкладки таких товаров ограничивают любой выбор покупателя между тем или иным вариантом.

Например, шлепанцы бренда «Old Navy» яркие и недорогие, поэтому могут показаться идеальной спонтанной покупкой летом. Но выкладка, отображающая 50 различных цветов, может ошеломить покупателя и заставить его колебаться достаточно долго, прежде чем решиться на покупку. Так что будьте осторожны при выборе продукта. Создайте несколько избранных элементов, чтобы заполнить вашу выкладку. Покупателю не придется тратить слишком много времени на выбор между различными вариантами цвета или размера.

8. Предложите образцы продукции или демо-версии.

Не каждый розничный магазин может предложить образцы или демонстрационные версии своей продукции, но тем, кто может, они могут во многом помочь убедить покупателей купить то, что они не планировали.

Дав покупателям небольшой вкус (реальный или образный) продуктов, вы можете стимулировать спонтанные покупки. Возможно, вы специально не искали веганские кексы, но если вы их попробуете, то уже не сможете покинуть магазин без них. Модернизация сети косметических магазинов «Sephora» – еще один прекрасный пример розничных продавцов, предлагающих демонстрационные версии. Покупатели, которые приходят за тональным кремом, могут просто влюбиться в помаду для губ, нанесенную им визажистом.

9. Продемонстрируйте сезонные товары

Не знаю, как вас, но меня подкупают кассы с сезонным декором, ароматическими свечами или мылом для рук. Сезонные товары – один из лучших вариантов для оформления касс и зон выкладки, потому что они активизируют чувство срочности, так как срок их службы ограничен определенным временным отрезком. Выбор определенного набора сезонных товаров для демонстрации также упрощает регулярное переключение зон выкладок в торговых точках, что является ключом к планированию получения постоянной прибыли от постоянных клиентов, которые уже видели ваши выкладки раньше.

10. Обучите продавцов стимулировать импульсные покупки.

Побуждение покупателей к импульсным покупкам – это не только сами товары и то, куда вы их кладете. Сотрудники вашего магазина – один из самых малоиспользуемых инструментов для стимулирования спонтанных покупок. Обучите своих сотрудников, как предлагать покупателям дополнительные опции в зале и как направлять их внимание в нужную зону выкладки в торговых точках. В конце концов, реальные разговоры и рекомендации – наиболее эффективные способы побудить клиентов совершить спонтанную покупки.

11. Используйте условные рекламные акции.

Условные рекламные акции направлены на стимулирование продаж без ущерба для ваших доходов или стоимости корзины. Они также мотивируют покупателей осматривать ваш магазин более тщательно и обращать внимание на большее количество товаров, а не просто изучать товары со скидкой. Условные рекламные акции включают:

• Купите один, получите еще один со скидкой или бесплатно
• Покупайте и зарабатывайте баллы для новых бесплатных покупок
• Покупайте и экономьте на определенных товарах.

Бесплатные товары – мощный мотиватор. Вы можете использовать это в своих интересах, структурируя условные предложения для своего магазина. Недорогие вещи часто покупают спонтанно. Поэтому постарайтесь найти продукты с более высокой маржой в своих предложениях, чтобы они были прибыльными.

Увеличивайте продажи с помощью импульсных продаж.

Как видите, использование спонтанных продаж имеет решающее значение для розничного продавца. Чем больше покупателей получает удовольствие от посещения вашего магазина, тем больше у них положительных эмоций по поводу импульсных покупок.

Хорошо оформленный, приятный и атмосферный магазин вместе с увлекательной обстановкой и фоновой музыкой поможет покупателям покупать больше с меньшими усилиями. Для начала протестируйте несколько из вышеперечисленных идей. Правильная стратегия может изменить ваш магазин к лучшему, не только за счет увеличения продаж, но и за счет создания инновационных и занимательных решений, которые запомнятся покупателям.

Источник shopify

Избранное